Osoby, które chcą wykonywać zawód pośrednika w obrocie nieruchomościami muszą – zgodnie z obowiązującymi regulacjami – posiadać wykształcenie wyższe, odbyć studia podyplomowe oraz praktykę zawodową. Po spełnieniu tych warunków, o ile mają pełną zdolność do czynności prawnych i nie byli karani, mogą ubiegać się o wpis do centralnego rejestru pośredników. Aby wykonywać pracę pośrednika muszą ponadto wykupić obowiązkowe ubezpieczenie, a także cały czas kształcić się zawodowo.
Uwaga! Już dziś prawo dopuszcza, aby czynności pośrednictwa w obrocie nieruchomościami wykonywały osoby nieposiadające licencji. W ustawie o gospodarce nieruchomościami są one określeni mianem „pomocników”. Pomocnik musi być bezpośrednio nadzorowany przez osobę licencjonowaną, która ponosi odpowiedzialność za jego pracę.
1. Pośrednik bez wykształcenia
W efekcie proponowanej nowelizacji ustawy o gospodarce nieruchomościami warunki, jakie trzeba będzie spełnić, aby otrzymać licencję zawodową, zostaną ograniczone do pełnej zdolności do czynności prawnych i niekaralności. A to oznacza, że do wykonywania zawodu pośrednika nie trzeba będzie mieć żadnych kompetencji. Co więcej, zawód ten będzie mogła wykonywać osoba nie tylko bez kierunkowych studiów, ale też bez wykształcenia w ogóle i jednocześnie bez doświadczenia. Innymi słowy, zdobycie licencji zawodowej stanie się czystą formalnością, z którą będą się wiązać dodatkowe koszty. Pozostał jednak obowiązek wykupu obowiązkowego ubezpieczenia, a także stałego doskonalenia zawodowego pośredników.
2. Pracownika wykształci firma, dla której pracuje
Taka sytuacja może budzić obawy, że pośrednictwem w obrocie nieruchomościami zajmą się po prostu osoby niekompetentne. Ciężar edukacji i przygotowania do wykonywania zawodu spadnie w tej sytuacji na firmy zajmujące się pośrednictwem na rynku kupna i sprzedaży oraz wynajmu nieruchomości. Od ich wewnętrznych procedur, programów szkoleniowych, zasad rekrutacji oraz standardów obsługi klienta będzie zależało to, jakich będziemy mieć na rynku pośredników.
3. Potrzebna wiedza merytoryczna i predyspozycje
A jak pośrednik w obrocie nieruchomościami powinien być przygotowany do wykonywania zawodu? Powinien posiadać wiedzę merytoryczną oraz predyspozycje, czyli inaczej określone cechy osobowości. Wiedza merytoryczna sprowadza się do dwóch aspektów: znajomości rynku oraz bezpieczeństwa zawierania transakcji. W pierwszym przypadku chodzi o wiedzę dotyczącą m.in. cen i czynników je kształtujących, struktury budownictwa, zmieniających się relacji popytu i podaży, znajomość oferty i co równie ważne – topografii miasta. W drugim przypadku chodzi natomiast o znajomość prawa związanego z zawieraniem transakcji na rynku nieruchomości, umiejętność przygotowania i sprawdzania dokumentów czy wreszcie przygotowania treści umowy w taki sposób, aby gwarantowała bezpieczeństwo obu stronom transakcji. W tym ostatnim wypadku nakładają się role pośrednika i notariusza. Jeśli ze sobą współdziałają, ryzyko popełniania błędu jest mniejsze.
4. Zaufanie to podstawa
Z uwagi na to, że pośrednik w obrocie nieruchomościami to osoba, która na co dzień współpracuje z klientem, powinien mieć też odpowiednie cechy osobowości. Powinien być otwarty, nastawiony na zrozumienie potrzeb klienta, zaangażowany, sprawny, przekonujący. Ostatnia cecha wynika stąd, że osoby, które chcą kupić lub sprzedać nieruchomość często mają życzeniowy, a nie realistyczny obraz rynku. To czy faktycznie przeprowadzą transakcję w wielu wypadkach zależy od tego, czy pośrednik będzie umiał ich przekonać do dostosowania ceny do realiów rynkowych. Z tą umiejętnością nieodłącznie wiąże się inna – umiejętność wzbudzania zaufania klientów.
5. Firma w roli egzaminatora
Obowiązkowa edukacja, która dziś poprzedza zdobycie licencji zawodowej, nie obejmuje wykształcenia w przyszłych pośrednikach tzw. umiejętności miękkich, które są niezbędne do pracy z klientem. Tu najlepsze rezultaty daje uczestnictwo w praktycznych szkoleniach prowadzonych przez starszych i doświadczonych kolegów „po fachu”. Nieco lepiej jest z przygotowaniem teoretycznym w zakresie wiedzy o rynku, choć ta wiedza, o ile nie jest poparta doświadczeniem, też nie jest wystarczająca. Zdecydowanie największym atutem obecnego systemu kształcenia pośredników, jest duży nacisk na tematykę związaną z bezpieczeństwem transakcji. Jeśli tego elementu zabraknie, ryzyko zawierania transakcji może wzrosnąć. Dlatego bardzo ważne będzie, w jakim stopniu ciężar ten wezmą na siebie firmy świadczące usługi pośrednictwa, jakie będą ich wymogi i jak będą egzekwować wiedzę od swoich pracowników.
6. Szczególne cechy produktu utrudniają działanie mechanizmów rynkowych
Powstaje też pytanie, na ile kwestię zasadności utrzymywania licencji zawodowych jest w stanie rozstrzygnąć sam rynek. Teoretycznie to klient decyduje, czy dany pośrednik wzbudza jego zaufanie i czy chce z nim współpracować. W idealnych warunkach rynkowych osoby nieprzygotowane do wykonywania zawodu, które świadczą usługę na niskim poziomie, powinny być skazane na niepowodzenie, bez względu na to, czy mają licencję, czy nie. W praktyce jednak sytuacja nie jest aż tak oczywista. Przede wszystkim wynika to stąd, że produkty sprzedawane na rynku nieruchomości nie są wystandaryzowane (nie ma dwóch takich samych mieszkań, zwłaszcza na rynku wtórnym). Co więcej, transakcji na rynku nieruchomości dokonujemy sporadycznie (zwykle kilka razy w życiu). O wyborze takiej, a nie innej oferty – poza ceną – decydują często wyjątkowe i niemierzalne cechy lokalu – jak klimat, styl, przytulność, itp. Znalezienie mieszkania odpowiadającego indywidualnym potrzebom jest czasochłonne, a gdy wreszcie to nastąpi jakość usług świadczonych przez pośrednika może zejść na drugi plan, bo i tak nie skorzystamy z tych usług ponownie w krótkim czasie.
7. Ceny mogą spaść, ale nie muszą
Teoretycznie łatwiejszy dostęp do wykonywania zawodu powinien spowodować większą konkurencyjność na rynku pośrednictwa, a w konsekwencji doprowadzić do spadku cen. Działanie mechanizmów rynkowych mogą jednak zakłócić wspomniane w poprzednim punkcie czynniki. Co więcej, na cenę usługi wpływ będzie mieć dodatkowo koncepcja biznesu firmy pośredniczącej. Jeśli taka firma będzie ponosić duże nakłady na kształcenie swoich pracowników oraz stale rozbudowywać narzędzia, jakie wykorzystują oni w pracy, czy też rozwijać sieć sprzedaży, jej celem nie musi być konkurowanie ceną. W tym kontekście planowana deregulacja zawodu pośrednika może wzmocnić już teraz widoczne rozwarstwienie rynku pomiędzy podmioty oferujące niższą jakość za niższą cenę i firmy o odwrotnej strategii.
Analizując sytuację na rynku pośrednictwa w Europie można dojść do wniosku, że nie ma ścisłej zależności między istnieniem bądź brakiem szczególnych wymogów stawianych pośrednikom a ceną usługi, aczkolwiek można znaleźć przykłady drogich i jednocześnie restrykcyjnych w tym zakresie państw. W krajach, w których według Ministerstwa Sprawiedliwości praktycznie każdy może zostać pośrednikiem w obrocie nieruchomościami, funkcjonują różne modele wynagradzania pośredników. Są takie, w których – według danych Global Property Guide – koszt prowizji spada na obie strony transakcji (np. Niemcy, Austria, Słowenia), ale też takie, w których prowizję płaci tylko sprzedający (np. Hiszpania, Litwa, Wielka Brytania, Belgia – tych przykładów jest najwięcej), bądź tylko kupujący (Czechy).W tym gronie najwyższe stawki mają Czechy (maksymalnie 5% netto, ale tylko od kupującego) oraz Wielka Brytania (do 3,5% netto, tylko od sprzedającego). Trzeba jednak przyznać, że w przypadku Francji (prowizja od obu stron transakcji) oraz Szwajcarii (tylko od kupującego), czyli krajów które nie zostały wskazane przez Ministerstwo Sprawiedliwości jako te, w których wykonywanie zawodu pośrednika jest ogólnie dostępne, mamy stawki maksymalne na poziomie aż 5% netto.
Zespół analiz Home Broker
