Spis treści
Up-selling – czym jest w istocie?
Up-selling to technika sprzedaży stosowana przez sprzedawców polegająca na tym, mówiąc w skrócie, że klientom oferuje się produkty ekskluzywne i droższe od pozostałych. Maksymalizuje to zyski sprzedawców, bowiem klient bardzo często przepłaca. Oczywiście technika ta świetnie sprawdza się w takim czasie, jaki mamy teraz czyli w okresie przedświątecznych przygotowań, kiedy jesteśmy nie tylko zabiegani, a więc nie mamy czasu szukać przez wiele dni odpowiedniego prezentu, zarówno pod kątem jakości, jak i ceny, ale również zależy nam na tym, ażeby prezent miał odpowiednią „prezencję”. Kupując ekskluzywny towar po wyższej cenie wydaje się nam, że będzie on spełniał powyższą przesłankę. Oczywiście korzystają na tym sprzedawcy, którzy mogą sprzedać to, co do niedawna zalegało w ich magazynach z powodu wysokiej ceny.
Up – selling w pewnym sensie manipuluje konsumentem. Sposób prezentacji działa na naszą podświadomość i łatwiej nam podjąć decyzję o kupnie czegoś droższego, zwłaszcza gdy kupujemy to na prezent. Przepisy prawa także nie zabraniają tego typu zachowań, bowiem sprzedawca przestawiając nam poszczególne towary składa ofertę zawarcia umowy sprzedaży, a to od nas zależy, czy tę ofertę przyjmiemy. Jeżeli nie zechcemy kupić produktu droższego, nikt nie zabroni nam wybrać tańszego zamiennika.
Na czym polega cross-selling?
W handlu powszechne jest także zjawisko stosowania taktyki cross-sellingu. Polega ona na tym, że klientowi oferuje się „zestawy produktów”. Na przykład celem konsumenta jest zakup kremu. Idąc do sklepu widzi on, że owy krem jest w zestawie z balsamem. Chcąc kupić krem, kupuje cały zestaw. Oczywiście cena zestawu jest mniejsza od ceny wynikającej ze zsumowania jednostkowych cen kremu i balsamu, niemniej jednak w efekcie płacimy więcej, niż kosztuje sam krem. Dzięki temu przedsiębiorca sprzedaje dwie rzeczy zamiast jednej, a my płacimy więcej niż zamierzaliśmy. Technika ta świetnie sprawdza się w okresie przedświątecznym, kiedy szukamy prezentów. Wybór zestawu wydaje się nam atrakcyjniejszy od wyboru pojedynczego produktu. Kupując zestaw mamy subiektywne poczucie, że kupiliśmy więcej za mniej. I na to liczą właśnie sprzedawcy.
Podsumowanie
Przedświąteczna gorączka jest jednym z najgorszych momentów na kupowanie. Wtedy dużo częściej padamy ofiarą handlowych manipulacji i mamy też mniejsze zdolności obronne. Ponadto jesteśmy zmuszeni „coś” kupić, więc często nie możemy sobie pozwolić na to, by wyjść ze sklepu „z pustymi rękoma”. Jeżeli naprawdę chcemy uniknąć kupowania „zestawów” czy „jedynie dostępnych” produktów ekskluzywnych, nie ma innej rady jak ta, by świąteczne prezenty kupować po prostu nieco wcześniej.
